Сегментация помогает предотвратить рассылки в маркетинговую коммуникацию. Общение с клиентом – это диалог, а не монолог компании, поэтому на запросы пользователей должен быть отправлен индивидуальный маркетинговый сигнал. К примеру, мужчинам мы будем советовать барсетку, а женщинам – клатч. Разве это не естественно? И это существенно повышает конверсию!
Критерии для сегментации контактов
Сегмент контактной базы – это объединение контактов в группу по одному или нескольким признакам. Основной задачей маркетолога является поиск стратегических критериев для бизнеса, в роли чего могут выступать фазы жизненного цикла клиента, активность в рассылке, продуктовые изыскания, демографические и социальные характеристики.
Фазы жизненного цикла клиента
Основная цель рекламы – воспитать максимум клиентов, снова и снова совершающих покупки. Но, бывают еще потенциальные клиенты, а также уходящие. Если правильно их сегментировать, то можно повышать ценность клиента и работать с ними на максимуме эффективности.
E-mail маркетинг отражает фазы жизни клиента – от приветственной рассылки до кампании для уходящего клиента. Если сами не можете сегментировать клиентов по этому признаку, внедрите лучшие практики имейл маркетинга.
Активность потенциального клиента
Она может зависеть от фазы жизненного цикла, но не всегда с ним совпадает. Если Вы занимаетесь рекламой, активность клиента должна интересовать во всем: открытии сообщений, переходах, предпочтительных каналах общения.
Предпочтения аудитории
К примеру, туристические компании делят клиентов на предпочитающих лыжню или теплые страны в зимнее время года. Для каждого из этих клиентов проводится индивидуальная кампания.
Демографические и социальные характеристики
Пол, местоположения, возраст, профессия – такая сегментация используется практически в любом бизнесе.
В чем состоит суть сегментации?
Если говорить в общем, то суть любой рекламной деятельности – эффективное взаимодействие со своим клиентом. Для этого необходимо решить вопросы автоматизации и анализа своей аудитории. Этим и занимается сегментация.
Автоматизация
Перемещение клиентов между сегментами настраивается по типу триггера. К примеру: формируется сегмент, куда отправляются все клиенты с одним днем Рождения, и они получают письмо с поздравлениями. На следующий день сегмент будет обновляться, и процедура повторяется ежедневно.
Но, это далеко не все возможности автоматизации. Сегментация предполагает анализ поведенческих характеристики, при совпадении которых потенциальный клиент попадает в один из сегментов и получает специальные триггеры. Для этого нужно иметь много информации и средства их обработки в режиме лайв.
Анализ аудитории
Все сегменты – это портреты клиентов, находящиеся в динамике. Наблюдая за таким портретом можно модернизировать и корректировать маркетинговые стратегии и менять модель бизнеса. Для этого проводится когортный и RFM-анализ, а также исследование динамики активности всех сегментов.
Когда сегмент правильно сформирован?
Главное – не перестараться! Допустим, у нас 3 сегмента по полу, 3 по активности и 3 по регионам. Всего получим 27 производных. Нужно ли работать со всеми?
Прежде всего, нужно ответить на ряд вопросом перед формированием новых сегментов:
- Можем ли мы сделать уникальное предложение?
- Хватит ли контактов в сегменте для эффективности работы?
Также можно постараться предугадать количество клиентов в сегменте, а потом сверить эти данные с реальностью. Большие погрешности укажут на необходимость корректировки стратегии.
Итог
Хорошая сегментация – это правильно выбранные критерии. Если они обнаружены, можно делать прицельную рассылку, изучать инсайты для оптимизации бизнеса и увеличения прибыли компании!
